Você abriria mão de 20% de seu faturamento anual por não participar da Black Friday?

Entrevista com Luis Alfonso Marcos, CEO da EVVO Electrical Appliances

Em plena Black Friday, uma das campanhas mais potentes do ano, o CEO da EVVO, Luis Alfonso Marcos, conta-nos a sua visão de como uma pequena ou média empresa deve enfrentar este período de descontos agressivos.

Pergunta: Qual é a importância da Black Friday para uma média ou pequena empresa?
Responder: Muito, e alguém não pensa assim, deveria começar a pensar nisso. A Black Friday pode representar para algumas empresas entre 5 e 20% de seu faturamento anual. Você abriria mão de 20% do seu faturamento anual?
A Black Friday só pode ser muito boa se você conseguir aumentar as vendas. Se a campanha de marketing não for feita corretamente ou se você estiver reduzindo produtos que já ia vender, então não funciona, pois você só está perdendo margem de lucro.
No entanto, se você fizer uma boa campanha de marketing, as vendas podem disparar. Além disso, se todos os seus concorrentes adicionarem à Black Friday, eles o forçam a fazê-lo, porque se eles não tirarem as vendas.

P: Como uma pequena ou média operação deve se preparar para a Black Friday?
UMA: A primeira coisa que você precisa fazer é definir quais descontos você terá e quem você deseja atingir. Então, eu recomendo que você defina um orçamento e decida em quais redes seus clientes potenciais estão. Não é a mesma coisa vender calçados esportivos, que com certeza terão mais força no Instagram, do que eletrodomésticos como nós, que costumam pesquisar no Google.

P: A Black Friday é o ponto de partida para as compras de Natal? 
UMA: Pode-se pensar assim a priori, mas a realidade é que, com algumas exceções, não somos muito clarividentes e continuamos a deixar as compras até o último minuto. Não acho que haja tantas pessoas enviando presentes de Natal.

P: O que EVVO fez para preparar esta Black Friday?
UMA: Lançamos uma campanha muito agressiva nas redes sociais, que é onde nos movemos com mais facilidade. Afinal esse é o nosso habitat, pois somos uma empresa cujo ambiente natural é a internet. Fizemos um spot e vários criativos com uma imagem muito cuidada, mas sem perder a agressividade para podermos nos destacar de todo o ruído que se gera nos dias de hoje.

P: O que a Black Friday significa para EVVO?
UMA: Temos várias temporadas de vendas ao longo do ano, mas na Black Friday sempre temos pico de vendas. No ano passado, cobramos 10% do total anual em uma semana da Black Friday e, neste ano, esperamos que seja ainda mais. No entanto, não vendemos produtos comprados por impulso. Bem, alguém pode acordar uma manhã e dizer "Quero comprar uma máquina de lavar nova", mas não é normal. Os nossos electrodomésticos são normalmente comprados quando o aparelho avaria ou é decidido renová-lo devido ao envelhecimento e, claro, na sexta-feira, dia 23, a sua máquina de lavar pode avariar, mas pode ter feito isso uma semana antes ou depois. É por isso que estendemos a Black Friday de meados de novembro para segunda-feira, dia 26, a chamada Cyber Monday.

P: Qual público você está almejando na Black Friday?
UMA: Nosso perfil é sempre o mesmo: homens e mulheres, de 30 a 50 anos, acostumados a comprar online, que fazem uma compra estudada, consultam preço, características e, principalmente, opiniões, principalmente de cidades, e os que não ligam assumir riscos com novas marcas. Na Black Friday abrimos um pouco a torneira e também procuramos clientes em pequenas cidades ou vilas, e ampliamos a meta para mais de 50 anos.

P: Atualmente, há muito ruído da mídia em torno da Black Friday, realmente vale a pena? 
UMA: Sempre vale a pena, mas você tem que saber administrar suas campanhas. Um exemplo é o Google Adwords. Se você deseja dar lances em palavras como "Black Friday" ou "ofertas", de uma semana para outra o preço do CPC (custo por clique) pode ser 200% maior. É por isso que você tem que pesquisar muito bem as palavras-chave ou conseguir contatos com antecedência para usá-las nessas campanhas.